ERP’nizdeki satış verileri, yalnızca ay sonu cirosunu görmek için değil; müşterilerinizi tanımak için de kullanılabilir. Müşteri segmentasyonu, müşterileri benzer davranış ve değerlere göre gruplayarak her gruba uygun satış ve hizmet stratejisi geliştirmektir.
RFM analizi: Basit ve güçlü bir yöntem
- R (Recency – Yakınlık): Müşteri en son ne zaman alışveriş yaptı?
- F (Frequency – Sıklık): Belirli bir dönemde kaç kez alışveriş yaptı?
- M (Monetary – Tutar): Toplam ne kadar harcadı?
Her müşteriye üç boyutta puan verilir. Yakın zamanda, sık ve yüksek tutarlı alışveriş yapanlar en değerli müşterilerdir. Eskiden sık alan ama uzun süredir sipariş vermeyenler ise kaybedilme riski taşıyan müşterilerdir.
Örnek segmentler ve stratejiler
Şampiyonlar
Sık, yakın ve yüksek tutarlı alışveriş yapanlar. Öncelikli hizmet, yeni ürünlere erken erişim ve kişisel ilgi.
Sadık ama küçük müşteriler
Düzenli ama düşük tutarlı alımlar. Çapraz satış ve sepet büyütme kampanyaları.
Risk altındakiler
Eskiden düzenli alan ama son dönemde sipariş vermeyenler. Plasiyer ziyareti, nedenin araştırılması ve geri kazanma teklifi.
Yeni müşteriler
İlk birkaç siparişini vermiş müşteriler. İlişkiyi güçlendirecek takip ve bilgilendirme.
Kayıp müşteriyi erken fark edin
Bir müşterinin sipariş aralığı normalde iki haftaysa ve bir aydır sipariş vermediyse, bu bir uyarı işaretidir. Bu tür sapmaları düzenli raporlarla izlemek, müşteriyi rakibe kaptırmadan önce harekete geçmenizi sağlar.
Diğer segmentasyon boyutları
- Bölge ve şehir
- Sektör ya da müşteri tipi (perakendeci, toptancı, kurumsal)
- Ürün grubu tercihleri
- Ödeme performansı
- Satış kanalı (saha, portal, pazar yeri)
Opak ile satış analizi
Opak ERP’de satış, cari ve tahsilat verileri aynı yerde tutulur. AI Rapor ile “son 3 ayda sipariş vermeyen ama geçen yıl düzenli alan müşteriler kimler?” gibi soruları rapor tasarlamadan Türkçe sorabilir, sonucu grafik ve tablo olarak alıp tek tıkla dışa aktarabilirsiniz.
