Vadeli satış, satışı artırmanın en etkili yollarından biridir; ama kontrolsüz vadeli satış, işletmeyi müşterinin bankası hâline getirir. Cari risk limiti, bir müşteriye en fazla ne kadar açık verebileceğinizi belirleyen ve bu sınırı sistematik olarak uygulayan kontrol mekanizmasıdır.
Cari risk neleri kapsar?
- Açık hesap bakiyesi: Faturalanmış ama tahsil edilmemiş tutar.
- Çek ve senet riski: Müşteriden alınmış, vadesi gelmemiş evraklar.
- Ciro edilmiş evrak riski: Müşteri evrakı tedarikçiye verilmiş ama vadesi gelmemişse, karşılıksız çıkma riski devam eder.
- Sipariş riski: Onaylanmış ama henüz faturalanmamış siparişler.
- İrsaliye riski: Sevk edilmiş ama faturalanmamış mallar.
Limit nasıl belirlenir?
Risk limiti belirlerken müşterinin ödeme geçmişi, çalışma süresi, aylık ortalama alım tutarı, verilen vade, varsa teminatlar ve sektörün genel riski değerlendirilir. Yeni müşteriler için düşük bir limitle başlayıp düzenli ödeme performansına göre artırmak yaygın ve güvenli bir yaklaşımdır.
Limit aşıldığında ne olmalı?
Limit aşımı, kurala bağlanmadığında anlamsızdır. Yaygın uygulamalar:
- Siparişin onaya düşmesi (finans ya da yönetici onayı)
- Peşin ödeme ya da ek teminat istenmesi
- Kısmi sevkiyat
- Satışın uyarıyla birlikte devam etmesi (düşük riskli durumlarda)
Sahada risk kontrolü
Satış kararının çoğu zaman sahada verildiği unutulmamalıdır. Plasiyer, müşterinin limitini aştığını sipariş anında görmezse, risk kontrolü ancak sevkiyat aşamasında, yani müşteriyle söz verildikten sonra devreye girer. Bu da hem müşteriyi hem satış ekibini zor durumda bırakır.
Limitleri düzenli gözden geçirin
Risk limitleri bir kez belirlenip unutulmamalıdır. Ödeme performansı iyileşen müşterinin limiti artırılabilir; gecikmeleri artan müşterinin limiti düşürülmelidir.
Risk limiti müşteriye “hayır” demek için değil, “evet” dediğiniz satışların gerçekten tahsil edilmesi içindir.
Opak ile risk kontrolü
Opak ERP’de cari bakiyeler fatura, tahsilat ve çek-senet hareketleriyle anlık güncellenir. E-Plasiyer, cari risk aşımında plasiyeri sahada uyarır; böylece risk kararı sipariş alınmadan önce verilir.
